そんなIDEATECHが2022年に導入したのが、世界179ヵ国、10万社以上に導入実績を持つCRMツール『Pipedrive』です。Pipedriveを導入し、データに基づいた営業活動をおこなうようになった同社は、対象事業が2年間で2.2倍もの急成長を遂げました。

今回は、IDEATECHがPipedriveを導入した背景や、具体的な活用方法、導入後に生まれた成果について、同社取締役の競 仁志さまに伺いました。

株式会社IDEATECH 公式サイト

https://ideatech.jp/

見込み顧客へのタイムリーなアプローチと部門間連携が困難な状況にあった

Pipedriveを導入する以前、御社にはどのような課題があったのでしょうか。

Pipedriveを導入する以前、弊社では営業管理にスプレッドシートを使用していました。スプレッドシートでは顧客の行動情報を取得できないため、見込み顧客に対してアプローチする機会を逃してしまう事態が頻発していて。適切なタイミングで接点を持っていれば成約に繋がっていたと考えられる機会を逃すことは、売上拡大を目指す上でボトルネックとなっていました。

また、社内の共通言語となる顧客データが存在しないことから、マーケティング・セールス・カスタマーサクセスの各部門が連携を取ることも難しい状況にありました。このような状況を打開するため、私たちはCRMツールを導入し、顧客情報のデータ化を進めることを決断しました。

実は、Pipedriveを導入する前に他社のCRMツールを導入したこともありました。しかし、運用難易度が高いことから、現場に定着することはありませんでした。いくら機能が充実していても、現場の社員にとって使いづらいツールでは意味がありません。使い勝手の良いCRMツールはないものかと情報収集をしていた時に、弊社とお付き合いのある企業からの紹介で偶然知ったのがPipedriveでした。

「圧倒的な使いやすさ」と「コストの低さ」が導入の決め手

Pipedriveのどのような点に魅力を感じましたか？

Pipedriveに出会った時、その圧倒的な使いやすさに衝撃を受けました。Pipedriveは、とにかくユーザーファーストな設計です。非エンジニアの新卒1年目社員でもノーコードでシステムを改善できる点は、使いやすさと柔軟性を求める私たちの要望に合っていました。

さらに、他のツールと連携しやすいのも大きな魅力だと考えています。ZapierやMakeなどの連携ツールを使えば、ITに関する専門知識を持ち合わせていない社員でも簡単に各ツールのデータを統合できます。

実際にデモを見た時、「探し求めていたツールはこれだ」と感じました。同時に、Pipedriveを使えば、顧客満足を追求したサービスを提供できるという確信も持てました。

Pipedriveの導入にあたって、他のCRMツールとの比較検討はしましたか？

他のCRMツールとの比較検討はしませんでした。私はこれまでに主要なCRMツールを複数使用した経験があり、それぞれの特徴や運用コストをイメージできていたからです。しかし、どのツールも弊社のニーズを完全に満たすものではありませんでした。

一方で、Pipedriveは抜群な使いやすさを備えながらも、一般的なCRMツールと比べて圧倒的に低コストで利用できます。ここまで「操作性の高さ」と「低コスト」を両立させているサービスは他にないと思い、すぐにPipedriveの導入を決めました。Pipedriveの完成度の高さに惚れ込んだといっても過言ではないですね。

リード獲得から納品に至るまでのプロセスを一気通貫で管理

御社では、現在Pipedriveをどのような業務に利用していますか? 

主に営業管理と納品管理に活用しています。Pipedriveを使えば、リードの獲得から納品に至るまでのプロセス全体を一気通貫で管理できます。ひとつのツールで部門を超えたプロセスを管理できるのは非常に便利ですね。

営業管理における具体的な活用方法を教えていただけますか？

弊社のWebサイトでお役立ち資料がダウンロードされると、誰がどのコンテンツをダウンロードしたのかがPipedriveに自動で反映されます。その後、ダウンロードされたコンテンツの種類に応じて顕在層・準顕在層・潜在層といったお客様の見込み度合いが可視化される仕組みになっています。

この見込み度合いを示す情報は、インサイドセールスがお客様の課題感を確認する際のトークスクリプトの選択や、フィールドセールスが商談を進行する場面で活用されています。

商談が成立すると、案件はフィールドセールスに引き継がれます。初回面談の日程調整、ニーズの把握、個別の企画提案、見積もりの作成、契約手続きといった一連のステップを進めていくのですが、これらのプロセスにおけるリード管理や社員のタスク管理もPipedrive上でおこなっています。

では、契約手続き後の納品管理ではどのようにPipedriveを活用されているのでしょうか？

弊社の場合、コンテンツの制作から納品に至るまでの一連のワークフロー設計とタスクの管理にPipedriveを活用しています。

リサーチコンテンツの制作であれば、調査票作成、調査実施、プレスリリース作成、ホワイトペーパー作成というように、制作工程を細かなタスクに分類しています。Pipedriveを使えば、これらのタスクの進捗状況や期限を一目で把握できます。タスクが停滞している場合、画面上にアラートや通知が届くのもありがたいですね。

また、カスタマーサクセス部門では、お客様の状態を知るためのヘルススコア測定にもPipedriveを活用しています。お客様の状況を定量的に評価し、適切にフォローすることで、お客様との長期的な関係構築を目指しているんです。Pipedriveは、見込み顧客へのアプローチだけでなく、既存顧客へのサービス提供においても欠かせないツールとなっています。

対象事業の売上は2年間で2.2倍にまで拡大！業務効率化も実現

Pipedriveの導入によって、どのような成果が生まれましたか？

対象事業の売上は、Pipedriveを導入した2年前から約2.2倍にまで拡大しています。もちろん、売上増加の要因は様々ありますが、Pipedriveの活用によって商談獲得率と生産性が向上したことが大きく影響していると思います。

商談獲得率の向上につながった、Pipedriveならではの機能や活用方法を教えてください。

コンテンツへの反応を見逃すことなく、即座にフォローできるようになったことが大きな要因だと考えています。

資料がダウンロードされた時にPipedriveから届く通知によって、担当者はリード情報にすぐさまアクセスできるようになりました。お客様の反応に合わせたメールの文面パターンを事前に準備しておけば、リードのアクションがあった直後からアプローチを開始できます。30件程度のメールを送信するのに要する時間は10分程度。体感的には生産性が5倍ほど上がったと思います。見込み顧客の見落としが減ったこともあり、商談化率や受注率が向上しました。

Pipedriveの導入によって、他にも工数削減や業務効率化を実現した事例はありますか？

リード情報のインポート作業は、格段に早くなりました。本来、データのインポートは非常に骨の折れる作業です。特に、名刺データやCSVファイルのデータは、インポート前のデータクレンジング作業が必要になることがほとんどで、とても手間がかかりますよね。ところが、Pipedriveにデータを読み込む際には、面倒なクレンジング作業が必要ありません。エクスポートしたデータをそのままアップロードした後は、簡単な操作をおこなうだけでデータが正規化されます。例えば、3,000件程度のデータであれば、15分ほどで取り込みとデータ統合が完了します。これには非常に驚かされました。

データのインポート作業を開発会社に依頼すると100万円単位のコストが発生します。しかしPipedriveなら、簡単な操作だけで完結できてしまう。しかも、データの成型ルールを作る際にもプログラミングは不要で、直感的にルール設計できるところも気に入っています。

御社では、PipedriveとAIリードデータベースの『LeadPool』を連携させることで、企業情報の管理を効率化していますが、具体的にはどのように活用しているのでしょうか？

LeadPoolから取得した企業情報を基に、Pipedrive上に存在する重複した企業情報を統合しています。これにより、いわゆる名寄せ作業の効率化が叶いました

また、リードに紐づく企業情報をLeadPoolから自動的に取得できるようにしたことで、リード登録の際に毎回手動で企業情報を入力する手間も削減できました。

データの正規化や統合のさらなる精度向上と工数削減のために、AIツールとの連携も進めています。将来的には、リード登録から企業情報の名寄せまでの一連の工程を完全自動化し、さらなる業務効率化を目指したいと考えています。

このように、他のツールと連携しやすく、簡単に運用を改善できるところもPipedriveの魅力の一つですね。

Pipedriveは事業者の強力なパートナー

今後、Pipedriveを活用して達成したい目標があれば教えてください。

Merさんのご支援によって、Pipedrive上でどのコンテンツが収益に貢献しているのかを確認できるようになりました。今後は可視化されたデータをお客様に開示しながら、当社で培ったノウハウをお客様のコンテンツ制作にも活用できればと考えています。

どのような企業にPipedriveの導入をおすすめしたいですか？

他のCRMツールの導入を検討している企業には、ぜひPipedriveもあわせて検討していただきたいです。使いやすさとコストパフォーマンスを重視する企業にとって、Pipedriveは最適なツールだと思っているので、検討してみて損はないと断言できます。

また、すでに大手のCRMツールを導入済みの場合には、新規事業を手がけるチームでの部分的な導入もおすすめですね。流動性の高い新規事業と、簡単に運用を変更できるPipedriveは相性が良いはずです。事業の立ち上げ後、まずチーム内だけでPipedriveの運用とデータ管理を進め、事業やオペレーションが安定したタイミングで他のシステムとデータを統合する使い方もありだと思います。これは、他のツールと連携しやすいPipedriveだからこそできる活用法かもしれません。

Pipedriveは、基幹システムに近い役割を果たしながら、同時に使いやすさも兼ね備えています。一度使い始めたら手放せなくなる、最高のデータベースです。コスト削減と生産性向上につながるツールなので、CRMの導入を検討している方にはぜひ一度試していただきたいです。