Jan 10, 2023
【株式会社フットボールクラブ水戸ホーリーホック】プロサッカークラブ水戸ホーリーホックが挑む営業改革！導入時に大切なこととは？｜Pipedrive導入事例
水戸ホーリーホックが、属人的だった営業・顧客管理をどのようにPipedriveで「見える化」し、営業組織としての目線合わせや在宅勤務への対応まで実現したのかをまとめた導入事例です。検討ツールの比較理由から、エクセル管理からの移行、社内ハレーション対策、モバイル活用、導入後の具体的な業務改善ポイントまで、スポーツビジネスに限らず地方・中小企業の営業改革に役立つ実践知が詰まった内容になっています。
まず水戸ホーリーホックについてご紹介頂いてもよろしいですか？
眞田様 : 我々はJ2リーグに所属するプロサッカークラブです。Jリーグのクラブというのは、もちろんピッチでプレーをする選手や監督、コーチのいる強化部が一番表に見えやすい部門なんですけど、いち企業としての側面もあります。他にはサッカーを地域に向けて普及していくアカデミー、試合の興行などビジネス面の収益を高めていくフロントといった、3つの部門で事業を展開しています。
CRM/SFAを導入しようと思ったご理由はなんですか？
眞田様 :サッカークラブは華やかな部分がある一方で、裏方の部分というのは属人的な業務が多いのが現状です。今回Pipedriveを導入したのは、その中でもパートナー企業様や地域行政とクラブを繋ぐ役割を担う営業部で、まず属人化した顧客管理の方法を組織化しなければならないという課題があり、その課題を解決するために導入を検討しました。
数あるCRM/SFAの中でpipedriveに決定する決め手は何だったのでしょうか？
眞田様 :決め手としては、我々の営業のビジネススキームを管理するのに一番合っていたというのが、選ばせて頂いた背景です。
元々、既に日本で有名なCRMサービスをいくつか検討していました。やはり他のクラブチームでの活用事例などもありましたし、正直その段階ではpipedriveのことを存じ上げなくて、、
検討を進める中で、弊社のスタッフからpipedriveというツールがあると聞いて、実際に試してみたところ、大手さんのツールと比べても過不足ないくらい機能を備えており、我々がやっていきたいパートナー営業の管理にはpipedriveが最適だと思ったんです。
顧客管理ツールって営業担当者たちの頭の中身の整理をするためのモノだと思ってて。まさに自分たちがこの先どういうふうに営業組織を作りたいかっていうことを考えたときに、pipedriveでの運用が理想形だったというのが背景です。
Pipedriveのトライアル時に、困ったことなどはありましたか？
眞田様 :元々、エクセルを使って顧客管理を行っていたのですが、そのエクセルが結構複雑になってしまっていて、、顧客情報がシート7枚にまたがっているといった状況だったので、それの整備に結構リソースを割きました。正直、その既存のデータの整備が一番大変でした(笑
また、私は元々人材紹介の仕事をしていて、こういったツールに触れていた経験があったのですが、中には営業経験がなかったり、新卒のメンバーもいたりしますので、チームとのすり合わせが必要でした。また、私たちはあくまでも地方の中小企業ですので、こういったデジタルなツールを持ち込む際には社内のハレーション回避のため、まずは社内のニーズ把握を丁寧に行いました。
チームに起きたハレーションをどのように乗り越えたのですか？
眞田様 :結論としては、やりながら慣れていこうと、みんなの意識が統一出来た事が一番大きかったです。始めて1週間でみんなが完璧に使えるっていうものではないので。
基本的な設定などは僕が行っておいて、触り始めやすい状況を作っておいて上で、これまでの課題をみんなで認識をすり合わせ、実際に改善に着手出来たというのが良かったのかなと思います。
導入後、どういった場面で使いやすいなと感じますか？
眞田様 :ひとつはパソコンが開けない環境で、突発的に顧客とのやり取りが発生した時に、モバイルアプリから顧客情報を確認・更新が出来るというのは非常にやりやすいなと思っています。
また会社ごとの情報や商談の状況、契約書のデータなどがまとまっていて、更にみんなとそのデータをリアルタイムで共有出来るのは、これまでと違って非常に便利だなと感じています。
あとは、在宅勤務ですね。pipedriveを入れていたなかったらコロナ禍以降の波はちょっと越えられなかったなと思います。
従来ですと、顧客に関するデータは事務所のサーバーにのみ保管されていて、事務所に行かないとできない仕事が多かったんですが、pipedriveを入れていたおかげでかなり効率化されました。
一方で使いづらい場面はどのようなところがございますか？
眞田様 :使いづらいと思ったところが実はちょこちょこあったんですが、都度改善されていて、改善スピードの早さにむしろ驚いてます。
強いて挙げるとすると、パイプライン設定の中で営業フェーズの定義をした場面でしょうか。担当者ごとに仕事の仕方が違う部分もあったので、そこを揃えていく作業にリソースを割きました。ただ、その作業を通して仕事の仕方への目線合わせが出来たため、営業組織として成長することが出来たとも感じています。
最後に、どういった方にpipedriveをおすすめしたいですか？
眞田様 :我々のtoB領域事業は企業様だけでなく地域の行政との窓口も兼ねているため、様々な属性のお客様と多岐に渡ってお付き合いをする点に特殊性があると思っています。
そのような様々なタイプのお客様に対しても、それぞれ階層的に情報を管理・整理できる点で使い易さを感じているツールですので、特にステークホルダーの種類が多い事業をされている方におすすめしたいですね。
【株式会社フットボールクラブ水戸ホーリーホックについて】
水戸ホーリーホックは日本プロサッカーリーグ（Jリーグ）に加盟するプロサッカークラブとして「人が育ち、クラブが育ち、街が育つ」というクラブミッションのもと、茨城県水戸市をはじめとする９つの市町村をホームタウンに活動しています。
■法人名：株式会社フットボールクラブ水戸ホーリーホック
■所在地：茨城県水戸市笠原町136-1
■代表者：小島耕
